Préciser par écrit le rôle du partenaire
Définissez la clientèle, le territoire, la catégorie de produits et le rôle opérationnel que vous attendez du distributeur. Doit-il importer, détenir des stocks, former les utilisateurs ou assurer le service ? Distinguez les capacités indispensables des préférences. Vous obtenez ainsi un cahier des charges réaliste pour la recherche et des comparaisons plus cohérentes entre partenaires.
Évaluer l’adéquation dans l’échange
Examinez l’assortiment actuel, la couverture des canaux, les priorités commerciales et la volonté de développer un nouveau produit. Présentez une offre concise avec suffisamment d’informations sur les prix et les produits pour obtenir une réponse significative. Consignez séparément l’intérêt exprimé, les réserves et la prochaine action. Un nom d’entreprise ou une réponse polie ne prouve pas une intention d’achat.
Convenir du fonctionnement de la relation
Discutez du reporting, de l’activité commerciale, des responsabilités marketing, des stocks et du service client avant que la relation ne repose sur des suppositions. L’exclusivité nécessite un examen commercial et juridique, notamment des engagements qui la justifient. Un premier projet pilote peut aider les deux parties à comprendre le travail avant d’élargir l’accord.
Revu en octobre 2026 · RusGlobalExport